Thomas hat 25+ Jahre im Vertrieb. Über 70 Projekte. Ergebnisse, die sich sehen lassen können. Aber seine Kommunikation funktioniert nicht.
Nicht weil er schlecht kommuniziert. Sondern weil er etwas sagt, das auf den ersten Blick professionell klingt – aber genau das Gegenteil bewirkt:
„Ich unterstütze dich dort, wo du Bedarf hast.“
Klingt flexibel. Klingt kundenorientiert. Klingt nach Maßarbeit.
Aber was hört ein Entscheider? „Der weiß selbst nicht so genau, was er tut.“
Warum diese Formulierung deine Expertenidentität untergräbt
Wenn du sagst „Ich schaue, wo du Bedarf hast“, dann gibst du dem Kunden die Aufgabe, sein eigenes Problem zu diagnostizieren. Aber genau dafür braucht er dich ja.
Ein Chirurg sagt nicht: „Zeig mir mal, wo es weh tut, und dann schauen wir.“ Er kommt mit einer klaren Diagnose. Er weiß vorher, wo er schneidet.
Deine Expertenidentität beginnt nicht bei deiner Lösung. Sie beginnt beim Startpunkt – dem Moment, in dem du klar benennen kannst, wo deine Kunden wirklich stehen.
Die 3 Ausgangssituationen, die Thomas’ Kunden haben
Als wir Thomas’ Leuchtturmprojekte analysiert haben, wurde ein Muster greifbar. Seine erfolgreichsten Projekte hatten immer eine von drei Ausgangssituationen:
1. Mittendrin – aber ohne System
Der Vertrieb läuft, aber es gibt keine klare Struktur. Jeder Vertriebler macht sein Ding. Die Ergebnisse schwanken. Die Führung hat keinen Überblick.
2. Zu breit – ohne Fokus
Das Team verkauft alles an jeden. Kein klares Kundenprofil. Kein priorisierter Markt. Die Pipeline ist voll, aber die Conversion ist niedrig.
3. Neues Territorium – ohne Strategie
Das Unternehmen expandiert. Neuer Markt, neues Segment, neues Produkt. Aber der Vertrieb arbeitet noch mit den alten Methoden und Playbooks.
Was passiert, wenn du den Startpunkt klar benennst
Als Thomas anfing, seine Erstgespräche anders zu führen, passierte etwas Bemerkenswertes. Statt „Wo brauchst du Unterstützung?“ sagte er:
„In meiner Erfahrung gibt es drei typische Situationen, in denen Vertriebsorganisationen an ihre Grenzen stoßen. Welche davon kommt dir am nächsten?“
Der Unterschied: Er führt. Der Kunde fühlt sich verstanden, statt sich erklären zu müssen.
Annas Vorgehensweise: Erfolgsmuster extrahieren
Das ist genau das, was ich im E.X.I.T.-System mit meinen Kunden mache. Wir analysieren nicht, was sie alles können. Wir analysieren ihre Leuchtturmprojekte – die Projekte, bei denen alles zusammenkam:
- Der richtige Kunde mit dem richtigen Problem
- Der Experte in seiner Stärke
- Ein Ergebnis, das für sich spricht
Aus diesen Projekten extrahieren wir das Erfolgsmuster. Und dieses Muster wird zum Fundament der Expertenidentität.
Der Moment, wo sich alles fügt
Für Thomas sah das so aus:
- LinkedIn-Headline: Von „Vertriebsberater & Coach“ zu einer klaren Aussage darüber, für wen er welches Problem löst
- Erstgespräche: Von „Wo brauchst du Hilfe?“ zu „Das sind die drei Situationen, die ich kenne – welche ist deine?“
- Wahrnehmung: Von „einer von vielen Vertriebsberatern“ zu „dem Experten, den man empfiehlt, wenn die Vertriebsorganisation wächst“
Das ist keine Marketing-Taktik. Das ist das Ergebnis einer klaren Expertenidentität, die sich durch jeden Touchpoint zieht. Wie nah du daran bist, zeigt dir der Signature-Score.
Deine Expertise wird nicht abrufbar, weil du flexibler wirst. Sie wird abrufbar, weil du klarer wirst.
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Bleib brillant.
Anna Toklu | ExpertID-Architektin für Senior-Expertinnen und Experten